Как подготовиться к разговору
Если вы хотите увеличить продажи, подготовка к разговору — необходимый этап. Из этой статьи вы узнаете, какую информацию собрать и как взаимодействовать с человеком до беседы по телефону.
Соберите как можно больше информации о пользователе
Чем больше вы знаете о собеседнике, тем больше точек влияния на него у вас есть и легче совершить продажу. Начните со сбора лидов: в лид-формах попросите указать не только имя и контакты, но и название компании, должность.
Так мы собираем информацию о пользователе на странице книги о продуктовых исследованиях
Квалифицировать лидов, чтобы увеличивать продажи за счет общения с целевыми обращениями, можно с помощью чат-бота:
Так вам будет легче выстроить план продажи, определить примерные задачи лида и вопросы, которые могут у него возникнуть.
Когда вы собрали общую информацию, исследуйте личность пользователя и его компанию. Если вы специализируетесь на enterprise-продажах, это особенно актуально. Выясните, что из его увлечений поможет вам наладить контакт. Может, он подписан на паблик любителей путешествий, и small talk про вашу последнюю поездку поможет растопить между вами лед в начале разговора.
За 8 лет работы в продажах я слышал разные теории о том, сколько нужно знать о собеседнике. Одни говорят, что не стоит тратить на это много времени. Другие — что нужно узнать все: от названия компании до имени дедушек и бабушек собеседника. Я считаю, что все зависит от масштаба клиента. Если вам предстоит миллионная сделка, то можно и потратить несколько дней на сбор информации, чтобы найти больше точек соприкосновения.
Рома Котов
закрывает самые сложные сделки в Carrot quest
Выясните, с кем будете беседовать
От того, какая роль у человека в принятии решения, зависит ход продажи.
С одной стороны, влияет должность — у каждого сотрудника свои задачи, потребности:
Разработчику нужно знать техническую часть вашего продукта.
Маркетологу — какими инструментами он сможет пользоваться, увеличить конверсию и продажи через разные каналы
Для директора самое важное — как окупятся затраты. Это важно знать, чтобы увеличить количество успешных продаж.
С другой стороны — собеседники делятся на ЛПР (лицо, принимающее решение) и ЛВР (лицо, влияющее на решение). Если вы будете беседовать с ЛВР, ему не нужно рассказывать о цифрах: ему будет интересно, как устроен продукт, так как он скорее всего будет с ним работать.
ЛПР наоборот неважно, как работает продукт: ему важно, сколько он принесет денег и в какие сроки
Составьте список тем для обсуждения
Этот способ увеличить продажи особенно актуален, если вы только начинаете продавать. Составьте адженду из 3-5 пунктов, которые планируете с ним обсудить. Отправьте этот список будущему собеседнику, чтобы он тоже смог собрать информацию и отвлекаться на это во время продажи. А вы сможете контролировать ход беседы и не забыть важные моменты.
Список пунктов может выглядеть так:
Откуда она возникла и почему?
Как пытались решить проблему и почему? Какое решение считается идеальным?
3. Бюджет клиента
На какой стадии принятия решения клиент находится сейчас? Уже выделен бюджет на ближайшее время, или сейчас идет обсуждение?
4. Кто принимает решение
Сколько людей принимает решение о покупке? Кого еще в компании касается эта задача?
Эти вопросы помогут и опытному менеджеру увеличить продажи: скорректируйте пункты под особенности вашего продукта и используйте в работе с новыми лидами.
Подключите лид-бота, который будет собирать информацию о пользователях за вас ›
Обработка лидов в CRM-системе
«Если автоматизировать хаос — получится автоматизированный хаос»
CRM-система в любом случае автоматизирует какие-то регламенты, и очень часто уже при внедрении CRM-системы выясняется, что в компании этих регламентов не существует. Либо приходится их придумывать, либо реализовывать какие-то не до конца сформулированные, а значит и не до конца чёткие регламенты.
Процесс обработки лидов в CRM это один из ключевых этапов, потому что его проходят все заявки — если до конца воронки доходит в лучшем случае 10%, и до бронирования 40%, то здесь — все. В среднем до 60% входящих заявок в CRM-системе — это нецелевые заявки, если неправильно выстроить их обработку — в CRM будут некорректные данные.
Как обрабатывать лиды в CRM:
1. Подключить все источники к CRM
Это очень простое правило и, казалось бы, оно всем понятно, но когда приходит интегратор и начинает проверять, все ли источники подключены, оказывается, что сайт и телефония подключены, но ещё есть мессенджеры, онлайн-консультант, почта, на которую пишут клиенты, и лендинг, откуда менеджеры пересылают заявки вручную.
В CRM должны быть зафиксированы лиды из всех источников:
- телефония, в том числе мобильная;
- сайт и лендинги;
- соцсети и мессенджеры;
- онлайн-консультанты;
- сторонние площадки, например, Avito;
- заявки от агентств недвижимости;
- пешеходный трафик.
Это критически важно — записать реально ВСЕ источники. Их не так много, они могут делиться на две большие категории:
- Которые автоматизируются — это то, что связано с телефонией и интернетом.
- Которые тяжело или невозможно автоматизировать — например, заявки от агентств недвижимости или пешеходов. Для агентств недвижимости можно создать формы внесения заявок или использовать кабинет агента Profitbase. То есть дать инструмент для работы агента, чтобы заявки поступали сразу в CRM. Для пешеходного трафика, когда люди пришли в офис продаж без предварительных звонков, нужны регламент и интерфейс CRM-системы, который позволяет на ресепшене или самому менеджеру по продажам правильно зафиксировать клиента.
2. Получать оперативные уведомления
Система должна уведомлять руководителя:
- О пропущенных звонках. Как часто бывает: раньше вручную руководитель отдела продаж контролировал пропущенные звонки, внедрили CRM, и теперь эти звонки не видны. Например, менеджер заболел и не пришёл на работу, на него маршрутизировался звонок, он не взял трубку, но этого нигде не видно.
- О просроченных лидах.
- О необработанных лидах. Например, заявка поступила вчера вечером, менеджер был загружен и не успел обработать, а сегодня утром он её уже не видит. Если он на больничном или уволился — всё, её никто не обработает.
Руководитель должен получать уведомления, если где-то в процессах произошёл сбой, чтобы вручную перераспределить лиды или устранить проблему.
3. Настроить регламенты в CRM
Обработка лидов должна происходить по правилам, которые вы заложите в CRM. Чтобы систематизировать этот процесс, нужны ограничения:
Срок обработки — 30 минут. Иногда в отделе продаж этих сроков нет и лид обрабатывают в течение дня, это считается нормальным. На рекомендацию обрабатывать лид в течение 30 минут девелоперы возражают: «Мы не можем за 30 минут обработать, у нас менеджеры могут быть на показе». Это как раз следствие того, что внедрение CRM не воспринимается как изменение в том числе и внутренних процессов. Смотрите на задачу по сокращению срока обработки не как на что-то невозможное, а как на вызов — изменить что-то в отделе продаж, чтобы это стало возможным.
Обязательные поля. Подумайте, какие данные вам нужны, чтобы работать с клиентом дальше — как минимум, чтобы сделка перешла на следующий этап. Из этого станет понятно, какие поля и с какими параметрами должны быть обязательными для заполнения менеджерами.
Варианты дисквалификации
При каких условиях менеджер может отказаться от лида? Важно не позволить менеджеру отбрасывать в «нецелевые» всех неудобных клиентов.
Инструкция по увеличению оборота
Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.
Определение специфики
Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.
Поиск слабых сторон
Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса
Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.
Выбор правильного метода увеличения
На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.
Создайте канал обслуживания клиентов в соцсетях
Яндекс создал учетную запись в Твиттере специально для обработки запросов на обслуживание клиентов и решения их проблем, связанных с продуктом компании.
Яндекс в Твиттере отвечает на вопросы о своих продуктах и старается помочь пользователям
Если поискать в Твиттере по запросу «customer support», увидите больше примеров поддержки в различных отраслях.
Еще можно настроить чат-бота в Фейсбук* Мессенджере. Добавьте опцию, которая направит клиентов в службу поддержки компании и позволит задать свои вопросы, не покидая соцсеть. В чат-боте можно настроить скрипты продаж в соцсетях, чтобы ускорить простые покупки. Скорость обслуживания важна клиентам, но для решения сложных вопросов чат-бот направит пользователя к живому специалисту.
Кроме использования очевидных автоматизированных решений, важно оформить аккаунты для продаж в соцсетях так, чтобы облегчить пользователю взаимодействие с брендом. Это значит, что у вас легко найти любую информацию: поиск по товарам, лайфхаки, инструкции, сведения о доставке и оплате
В идеальном мире пользователь: зашел – изучил отзывы – рассмотрел товар – понял, какие проблемы он решит – ознакомился с ценами – понял, что нужно для оформления заказа – принял решение о покупке. Понятно, что не все ниши это могут реализовать. Застройщики, к примеру, до сих пор не дают четких цен на квартиры, да и стоимость ремонта тоже не всегда можно рассчитать. Но стремиться к тому, чтобы облегчить покупателю выбор и поиск нужных сведений – просто необходимо.
В чем секреты увеличения продаж на маркетплейсе WildBerries
Для продавцов, которые никак не могут раскрутить свои товары на маркетплейсе, подскажем несколько хитростей, которые не расходятся с политикой торговой платформы. Нет одного совета, который поможет сразу взлететь в рейтинги, но если использовать все в комплексе, то вы быстро поднимите свои продажи. Итак, маленькие секреты:
- Используйте на карточках товаров фото на 360 и видео своих товаров. Существует статистика, что такие приемы увеличивают рост продаж до 120.
- Цены. Во все времена использовался этот прием – не округляете до нулей, используйте две цифры после запятой «95», или «99». Еще один вариант – установить оптимальную рыночную цену, а после предложить скидку на нее от 30%.
- Мониторьте показатели выкупа и дефицита. Это доступно на странице личного кабинета. Такой подход позволит определить, где у вас провалы, а по каким позициям идет наибольший спрос – на них и делайте ставку. При корректировке цены всегда ориентируйтесь именно на показатель выкупа.
Вайлдберриз сегодня – это прямая конкуренция в маркетинге. В выигрыше будет продавец. Предложивший полный комплект – приятную цену, яркое фото, и изысканное описание после которого не остается вопросов. Не менее важен и анализ продаж, лучше снизить ассортимент, чем переплачивать за хранение остатков товаров на складе, если на них нет спроса.
Поиск клиентов для массажа с помощью соцсетей
Услуги массажа – это ниша, в которой пользователей привлекает не только визуальное оформление, но и сам контент. Социальные сети сейчас помогают массажистам продвигать свой бизнес, решая сразу несколько маркетинговых задач – формирование интереса и потребности, подтверждение экспертности, мотивация к покупке.
Есть еще несколько важных моментов, которые нужно учесть при продвижении:
Локальный бизнес
Как правило, вся клиентская база мастера по массажу ограничивается городом или даже его районом, особенно, когда он работает в крупном мегаполисе. Для того чтобы не терять лишние деньги на таргетированной рекламе, используйте в информации об услугах геолокацию. Так вы отсеете тех пользователей, которые к вам точно не приедут, и покажите потенциальным клиентам, что вы находитесь рядом.
Отсутствие яркого визуального результата работы
Страницы салонов красоты и мастеров маникюра наполнены яркими фотографиями стрижек, причесок и других выполненных работ, чего нельзя о сказать об аккаунтах массажистов. Несмотря на это, видимый результат от массажа есть
Поэтому важно использовать материалы до и после для того, чтобы пользователи сразу видели, что они получат, посетив сеанс
Когда речь идет о здоровье и красоте, мало кто пойдет к специалисту, который первым выпал в поисковой ленте. Прежде всего, пользователь подпишется на страницу, познакомится с размещенной на ней информацией, просмотри фотографии работ, почитает отзывы, и только после это решиться записаться к вам на процедуры.
Клиентам для массажа важно увидеть доказательства профессионализма мастера и убедиться в том, что посещение его кабинета будет безопасным. Широкая целевая аудитория
Широкая целевая аудитория
Услуги массажа требуются многим людям, так как решают множество проблем и позволяют достичь разных целей:
- прекрасной половине – для похудения, избавления от целлюлита и улучшения внешнего вида?
- спортсменам – для снятия напряжения и предотвращения последствий травм;
- родителям младенцев – для устранения тонуса в мышцах
- офисным сотрудникам офиса – для решения проблем со спиной и шеей.
Чтобы привлечь более широкую аудиторию, информация, размещаемая на страницах социальных сетей, должна отвечать разным потребностям. Мастеру необходимо определиться с тем, с какими клиентами он будет работать – со всеми, или сосредоточится только на одном сегменте.
Если массажист предпочитает оставаться универсальным специалистом, можно создать папки с историями под определенное направление, и собрать в них рекомендации, фото работ и положительные отзывы.
Постоянные клиенты
Не у каждого получается найти профессионального массажиста, которого смело можно назвать «своим» мастером. Если все же удается, то это надолго. Это говорит о том, что материалы на странице в соцсети должны не только привлекать новых клиентов для массажа, но и стимулировать повторные обращения к вам, как к классному специалисту.
Создайте комьюнити из своих клиентов: клуб покупателей за подписку
Представьте, что у вас есть база клиентов 10 тыс. человек. Как думаете, их потребности ограничиваются вашими предложениями? Нет. Если у вас магазин одежды, то вашим клиентам еще нужен массаж, автомойка, SPA, спорт, отпуск, бухгалтерские услуги — что угодно, список можно продолжать бесконечно.
Это означает, что вы можете пойти в несколько компаний со схожей ЦА и сказать: «У меня база 10 000 человек. Вам клиенты нужны? Если да, то выделите какие-то подарки, чтобы у моих клиентов была причина к вам прийти. Себестоимость вашего подарка равна плате за лида, который придет к вам».
К примеру, у вас ресторан. В клиентской базе 10 тыс. человек. Кто-то заходит три раза в неделю, кто-то раз в полгода. Все же эти люди — ваш актив. Активировать их можно, например, используя кофе по подписке в ресторане. Предупрежу сразу, это не касается кофеен, где кофе — основной и более дорогой по себестоимости продукт.
Согласен ли будет человек заплатить 300 рублей, чтобы целый месяц каждый день приходить в любимый ресторан и пить кофе? Да! Это выгодное предложение. Один латте в кофейне стоит в среднем 130 рублей, а здесь за 300 рублей 30 кружек.
Не разорится ли ресторан из-за такой невиданной щедрости? Нет. Себестоимость одного кофе в ресторане — 15-17 рублей. А знаете, сколько рекламных затрат несет ресторан на привлечение одного клиента? На основании данных от тех, кого я консультировал, — около 300 рублей за гостя.
На пальцах механика подписки выглядит так:
- Человек купил за 300 рублей 30 кружек кофе, то есть каждая кружка для него стоит 10 рублей, а себестоимость кофе 15-17 рублей. На первый взгляд невыгодно, но давайте считать дальше.
- Зайдет ли человек 30 дней подряд в ресторан за кофе? Маловероятно. Есть же выходные, больничные и т.д. Принцип, как с годовым абонементов в спортзал: он может ходить хоть каждый день весь год, но, по статистике, ходят лишь пару месяцев, потом бросают.
- Когда он придет? Он может купить пирожное, капкейк, бутерброд. Достаточно одного чизкейка, чтобы наша задумка окупилась и вы вышли в прибыль.
Теперь посмотрим, что получает ресторан:
30 потенциальных визитов от одного человека в месяц
Куда он пойдет, если захочет посетить ресторан? Туда, где у него есть кофе, а у вас один визит за горсть кофейных зерен.
Важно: если в ресторане средний чек 1500 рублей и подписка была продана по своей базе, средний чек явно не упадет до 100 рублей.
Сарафанное радио. Люди, когда получают что-то ценное, всегда делятся эмоциями с друзьями, соседями, родственниками.
Теперь считаем математику:
- Ресторан сделал рассылку по базе в 10 тыс. человек. Предложил за 300 рублей подписку на кофе. Предположим, 20% купили, а это 2 тыс. человек (для расчета берем числа по минимуму).
- 2 тыс. человек Х 300 рублей = 600 тыс. рублей. Если возьмем для расчета не месяц, а год, то получим 7,2 млн рублей. Эту сверхприбыль мы получаем только от продажи подписок, а еще — допродажи.
Погружаемся в механику создания клуба дальше. Второй шаг — привлечение в абонемент ваших партнеров с их подарками за лиды и базами клиентов. Допустим, вы ресторатор, и у вас есть друг с автомойкой и тесть с массажным салоном. Выгоды присоединившихся к вашему проекту тоже понятны.
Вы можете просчитать всю математику и продать общую подписку на мойки, кофе и массаж, исходя из их себестоимости. Условно говоря, за пару моек машины или массаж вы и ваши партнеры получают входящий поток лидов, в разы превышающий имеющийся изначально.
Таким образом, вы предлагаете общую подписку не только по своей базе, но и по базам автомойки и массажа, и получаете увеличенную в разы общую базу.
К примеру, если мы предложим подписку за 600 рублей и включим в нее безлимитный кофе, несколько моек авто, массаж, стоянку, маникюр и пр., то бизнесы получат новых клиентов, а клиент — огромную ценность, за которую будет платить с радостью, и посещать всех участников вместо их конкурентов. Выгодно это и тем, что массажи проходят регулярно и курсом, а мойкой вообще пользуются постоянно.
Создание клубов покупателей — тренд, который только набирает обороты. Посмотрите, как много у вас платных приложений в телефоне. В офлайне принцип точно такой же, как в онлайне. Всегда можно создать ценность, за которую люди будут платить.
Как увеличить продажи на Вайлдберриз: полезные советы продавцам
Есть очевидные ответы на вопрос о росте спроса, а значит и вашей прибыли на маркетплейсе
Важно отслеживать статистику и аналитику. Все предлагаемые таблицы на первый взгляд сложны для понимания
Но если в них разобраться, то есть шансы поднять продажи на достойный уровень.
В кабинете поставщика имеются все необходимые инструменты, чтобы проводить мониторинг. В свою очередь это дает оценку востребованности товаров. Так что стратегию можно скорректировать в любой момент.
Важно! Покупатель принимает решение о покупке по визуальному ряду. Если у вас качественное фото или яркое видео, то 90%, что клиент зайдет на ваш товар, и в половине случаев покупка состоится
Увеличить продажи на Вайлдберриз помогут качественные и привлекающие внимание фотографии. Именно на них обращается взгляд покупателя при быстром просмотре товаров
Поэтому делайте наглядные фото, и используйте короткие видеоролики.
Еще стоит обратить внимание на склад. Большинство продавцов не знают, что склады имеют весомое значение для охвата
Товары, завезенные в один город, не будут отображаться у покупателей из других, отдаленных от него регионов
Поэтому важно мониторить наполненность их вашей продукцией, и своевременно пополнять запасы. А само распределение делать равномерным по разным регионам. Безусловно, исходить следует из спроса на ваш товар
Будьте понятными
Отлично. Предположим, что вас уже заметили.
Вторая задача, даже более важная, — соответствие внешнего внутреннему. Если проще: до того, как я заинтересуюсь вашей точкой, мне должно быть понятно, о чем она.
Упростите жизнь своим клиентам — обозначьте, про что ваш салон, ваша компания. Найдите способ зафиксировать специализацию в названии, вывесках, отразить на витражах, дополнить за счет уличных или внешних конструкций.
Критично: то, что снаружи, должно усилить и сфокусировать то, что внутри.
Продавая раритет и антиквариат исключайте пластиковые окна и новые двери. Говоря о красоте и здоровье, найдите способ «оздоровить» и прилегающую территорию.
Эти вложения в узнаваемость и понятность точки сейчас, заменят рекламные кампании в будущем.
Используйте визуальные маркеры
Камень превращен в сумку. Подчеркнули суть, бренд, создали фото-локацию. Скамейка из сноуборда у магазина экстремальных видов спорта. Кондиционер — выполняет работу вывески и наглядно отражает суть бизнеса.
Граффити может быть очень наглядным. Вы сможете пройти мимо такого пункта продажи шин и шиномонтажа?
Будь понятным! Иногда достаточно подчеркнуть отсутствующие элементы.
Названия без загадок
Самая распространенная ошибка использовать в качестве вывески-названия — одно/два/три иностранных слова, красивых, возможно, даже идейных, но оторванных от контекста.
- Paris Brest — вы готовы предположить, что это кондитерская?
- Три толстяка — ломбард. Точно не про одежду?
- Alina — оптика. С таким же успехом может быть кафе, одежда, продуктовый, салон.
Работайте в едином концепте
В огромном числе случаев магазин внутри и магазин снаружи — это два разных потребительских восприятия.
Например, обшарпанные стены первого этажа жилого здания и первоклассная косметика внутри «не бьются».
Или новенький дом бизнес-класса предполагает череду пафосных магазинов и салонов, озадачивая типовым «продуктовым».
Снижайте вероятность ошибок
Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.
Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач.
| Плохо | Хорошо |
| Менеджер собирает задачу по частям из разных источников. | Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере. |
| Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении. | Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать. |
| Все задачи срочные. | У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение. |
| Задачи прилетают в выходные или по ночам. | В компании уважают личное время сотрудников. |
Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.
Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»
— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.
Формула среднего чека: элементарно, но нужно смотреть в динамике
Средний чек вычисляется по очень простой формуле:
Однако разовый анализ чеков не принесет результатов. Чтобы получить ответы на все перечисленные вопросы, нужно делать анализ в динамике. Важна постоянность и периодичность. Для малого бизнеса подойдет ежемесячный анализ. Но если интенсивность покупок нарастает или ожидается высокий сезонный спрос на ваши товары или услуги, то рекомендуется проводить еженедельный анализ.
Предположим, вы проанализировали средний чек и хотите увеличить выручку магазина на 20% с помощью этого показателя. За основу возьмем период в 30 дней. Посчитаем, сколько клиентов в день делают покупки в магазине (в среднем 380). Средний чек – 620 рублей.
Для начала рассчитаем выручку за месяц на данный момент: Средний чек*Число клиентов за месяц = 620*380*30 = 7 068 000 руб. Затем считаем увеличение выручки на 20%: 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 руб. Найдем новый средний чек магазина. Средний чек = ежемесячная выручка / число клиентов за месяц. За этот период магазин посещает 380*30 = 11400 человек. Тогда средний чек = 8 481 600/11400 = 744 (руб.) Таким образом нужно увеличить средний чек с 620 до 744 руб.
Кому не подойдут соцсети для продаж
Продавать в соцсетях может кто угодно и что угодно, в рамках здравого смысла и уголовного кодекса.
Например, нельзя продавать в соцсетях:
- алкоголь;
- сигареты и различные курительные смеси;
- оружие.
Официальный аккаунт ГК «Калашников». Продаете? Нет, только показываю. Красивое
Прежде чем идти в соцсети, нужно понять, есть ли в них ваша аудитория, успешно ли работают в них конкуренты. Продавать в соцсетях можно многое, но надо быть готовым к тому, что продажа некачественных услуг или товаров очень быстро соберет негативные отзывы.
Подробно о целевой аудитории рассказывали в статье «Как составить портрет целевой аудитории: что это, зачем нужно и где искать информацию».
Для многих узкоспециализированных компаний из сектора В2В соцсети для продаж тоже не лучший вариант. Трудно представить, чтобы менеджер компании зашел в Инстаграм*, воскликнул: «О! Куплю-ка я этот строительный кран» и кликнул по шопинг-тегу. Шанс всегда есть, но в основном компании В2В используют соцсети для повышения узнаваемости или репутации, а не для прямых продаж.
Что такое шопинг-теги, рассказывали в статье «Инстаграм* Шопинг – как настроить в 2021 году».
«Объединенная авиастроительная корпорация» без ложной скромности использует свою сильную сторону – самолеты. «ОАК» часто репостит фотографии своих самолетов, сделанные другими пользователями
Или такси. Не станет адекватный человек искать свободную машину по хештегу в соцсетях, он воспользуется приложением или прямым номером телефона.
Но вот для построения долгосрочных отношений с клиентами и повышения узнаваемости бренда соцсети подходят и такси, и В2В-компаниям. Со временем это положительно скажется на продажах. Человек вспомнит о бренде, когда ему понадобятся определенные услуги.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
Читать по темеПочему нет продаж: 7 способов это исправить
Особенности
В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.
Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом. Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм
Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает
Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.
Территория розничного магазина
Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.
Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели. Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию. Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.
Начните с целей SMART
У вас будут проблемы с продвижением, если выбрали соцсети для продаж «потому, что все так делают».
Термин SMART впервые появился в 1981 году в статье Джорджа Т. Дорана, консультанта и бывшего управляющего планированием в одной вашингтонской компании. Но эта концепция актуальна и сегодня, и всегда.
Если коротко, бренды должны ставить цели: конкретные, достижимые, измеримые, актуальные и привязанные к срокам.
Пример постановки целей SMART:
- Specific. Конкретно: «Мы выбрали соцсети с активной целевой аудиторией и определили процент отклика».
- Measurable. Измеримо: «Отклик на всех площадках можно измерить с помощью сервиса динамических отчетов DataFan».
- Achievable. Достижимо: «Мы не ставили перед собой невероятные цели, скажем, увеличить продажи на 300 % за 10 дней. У нас есть силы и ресурсы увеличить продажи на 30 % за 30 дней».
- Relevant. Актуально: «Мы хотим выйти на зарубежный рынок, поэтому не станем продвигать бизнес во ВКонтакте».
- Time-bound. Ограничено по времени: «Мы хотим повысить продажи через соцсети на 30 % к 30.02.2022».
Поставить реальные цели проще, если перед этим ответить на такие вопросы:
- Что у вас есть сейчас: какие желания, идеи, а главное – ресурсы?
- К чему вы стремитесь: продвинуть новый продукт, повысить узнаваемость бренда, увеличить продажи?
- Как будете идти к цели? Что вам для этого нужно?
- Какие инструменты помогут достичь цели? Где их взять?
- Какие конкретно действия надо предпринять, чтобы достичь цели?
- Какие показатели расскажут, что цель достигнута?
Модель стратегии SOSTAC. Иллюстрация из статьи «Что такое современный SMM и как он помогает бизнесу
Соцсети среди других каналов продвижения могут занимать разное место – как ведущий способ продвижения, так и как вспомогательный. Грамотная веб-аналитика позволит подсчитать эффективность SMM: понять, какие из поставленных задач выполнены и на сколько вы приблизились к поставленным целям.
К примеру, внедрение новых инструментов или изменение настроек таргетинга может увеличить или уменьшить число продаж. Ваш долг или долг вашего менеджера – замерять эффективность проведенных мероприятий и делать правильные выводы.
Пользовательский путь из соцсетей порой отслеживать трудно. Например, не все рекламные активности можно отслеживать по четким меткам. Нет размеченных ссылок в постах Инстаграма*, в Фейсбуке* вашу компанию просто упомянули без @ в позитивном ключе – и вот уже у вас продажи из Директа (прямые заходы на сайт) или поисковика. А на самом деле – клиент узнал/решил приобрести у вас услугу или товар изначально при штудировании соцсетей. Поэтому SMM, конечно, имеет не только количественные метрики в общей системе продаж, но и качественные. Это и тональность общения бренда, и качество общения с потенциальными клиентами.
Подробнее о метриках в SMM читайте в статье «Маркетинговые исследования в соцсетях: зачем и как проводить».
